——访广东志高商用空调事业部营销副总周积芳
    从国内顶级技术专家、清华大学制冷专业第一代博士后郑祖义到巾帼不让须眉的志高副总裁张平，从志高集团副董事长兼商用事业部总经理雷江杭到商用事业部常务副总经理潘亚平，对于志高掌门人李兴浩的人格魅力与亲和力，业内早有耳闻。记者发现，志高之所以能由十二年前一个年产量仅有几万台毫不起眼的小空调厂迅速发展成为现今年产量达1000万台、产品遍布全球100多个国家和地区，享誉全球的行业巨头，与李兴浩的知人善任有着必然的联系。正是因为有这样一批业内奇才领着志高人众志成城的凝聚在李兴浩周围，志高才能创下今日不朽的神话。
    “很多人告诉我，家用空调代表的是现在，而商用空调代表的是未来。就因为这一句话，我转行了。”谈到志高商用，去年8月刚从志高华东家用市场调任商用事业部营销副总的周积芳笑着如是说。
    2007年制冷年度已经结束，志高在激流勇进的市场角逐中究竟交出了一份怎样的答卷？2008年的战略目标又是什么？从家用到商用过渡的过程中，沉淀下了怎样独特的感悟？近日，记者有幸专访到了志高商用事业部的周总。这次访谈，不仅让记者领略到了志高平等、民主、醇厚的大“家”文化与李兴浩这位铮铮硬汉背后的铁血柔情，周总对市场的独到见解、战略高度与把控能力也让记者再次见证了志高人的远见卓识。

                        
 
                                       志高商用空调营销副总周积芳

    记者：之前，志高对2007年商用空调提出了一个很高增长率的的预期销售目标，请问这个目标有没有达成？在这个基础上，08年的目标能否透露一下？
    周总：我们07年还是以制冷年度来算，08年开始以自然年度来算。其实这几年问到志高的销售目标，不是是否实现的问题，而是超出多少的问题。2007年，志高整个商用空调的销售额较去年同期相比，增长率超过了60%，利润同比增长超过了400%。
    与此同时，我们的销售结构也有了较大程度的改变。在进一步深度挖掘我们目前已经在行业内取得了较大优势的机型如天花机、风管机等的市场潜力的基础上，我们加大了多联机、模块机、螺杆机、水（地）源热泵等中、大型机组的推广和销售力度，并取得了中大型机组销售额和占比的迅速上升。这些都是促使我们快速增长尤其是利润的快速增长的主要因素。 
    根据集团对于商用事业部的中期规划要求，志高中央空调要在三年内进入行业三强，这一点董事长在去年的全国经销商会议上向我们所有客户作了全面的阐述。可以想见这几年我们的发展肯定是要超常规的。而且随着08年芜湖、九江两大基地的建成投入使用，预计我们志高中央空调的发展还会进一步的提速。
    在营销上我们也提出了“厚积薄发，全取08”的口号，意思就是志高商用空调经过了5年的精心耕耘，已经有了一个非常坚实的基础，具备了开始腾飞的条件，全取08则不仅仅指的是全面赢取08年的胜利，而且08年是奥运年，我们还有要全面取得中央空调行业的这场奥运会决赛的全面胜利的决心和信心。

                        
 
                                        志高空调营销中心

    记者：您是做家用空调出身的，去年才被调入商用，从家用到商用这一路走来，相信一定积累了不少市场经验和感悟，您能跟我们分享一下吗？
    周总：从家用到商用，一路上我也是在不断的学习。我觉得要想快速转换，最关键的一点是要适应和把控行业的特点。总体而言，家用空调的营销是更为纯粹的产品营销，而商用空调的营销则更为注重方案的营销。由于家用空调的国内市场已经发展到相当成熟的阶段，目前品牌的集中度很高，经过这么多年的激烈竞争，各品牌无论是产品、服务还是模式上都趋于同质化，消费者往往是以家庭、个人为主，以外行消费为主，所以更加关注于产品本身的一些特点如外观、噪音、能效等等；而商用空调的国内市场正处于快速发展的阶段，品牌众多，群雄纷争，行业内细分市场众多，导致产品也是千差万别，同时商用空调目前在国内还是以专家或者类专家消费为主，所以在选择上除了关注产品本身的特质之外，更加关注售前的选型，设计以及施工管理、售后服务等整体方案的优劣性和适用性。

    记者：现在很多空调企业都提到整体解决方案，而这种消费观念也逐渐被家庭用户所接受，业内专家认为，这一社会现象为户式中央空调提供了发展的土壤与契机。请问，您对家庭中央空调的未来走势有什么看法？
    周总：   随着国内消费者的收入水平的逐年提高，消费观念的改变也会随之而来。舒适、美观、节能环保的户式中央空调市场必然会越来越大。而且据预计近两年家用空调的能效等级准入门槛会有很大提高，将会使得家用空调的成本较大幅度的上升，从而缩小其与户式中央空调的成本差距，也会促使消费的转变进程加速。所以我们公司对于这一市场的未来走势非常看好。而且我们从前两年开始就给与这一市场很大的关注度，我们在06年就提出了针对家庭装修的“标准化套餐”整体解决方案，并开始大力推广“千门万户普及风暴”，在业内取得了良好的反响。最近我看到一些同行也开始认识到了这一方面的重要性，并做出了相应的努力，我相信只要大家一起来做，家庭中央空调的市场潜力将会得到更加深入的挖掘。

    记者：随着国家节能减排力度的加大，政府工程在中央空调项目采购上的门槛变得越来越高，这势必造成很多企业项目攻关的难度，您怎么看待这个问题？
    周总：   政府采购项目一直是中央空调企业非常关注的一个部分。随着国家节能减排的要求越来越高，势必使得政府项目的门槛越来越高，这是一个必然的趋势。企业或者品牌之间在这一领域的竞争更加体现为综合实力的竞争，原有的竞争中的不和谐因素将会得到越来越有效的避免。这一变化对于像我们这样处于国内空调行业领先阵营的大型企业来讲是非常有利的因素。我相信随着全社会对于环境、节能的关注程度的提高，像志高这样的具有强烈社会责任感的大型企业在一个更为公平的竞争环境下，也会为整个环境的改善做出越来越多的贡献。

                                   志高空调营销中心

    记者：全球化是未来的一个趋势，现在国外的企业都想到中国来进行全球化，在这样一个背景下，我们怎么来看待这样一个全球化问题？
    周总：  全球化对中国是绝对利大于弊的。我想中国要真正把21世纪变为“中国世纪”，中国企业要成为国际经济舞台上的巨人，全球化正是我们很好的一个契机。站在我个人的认识上来看，由于市场经济在我国发展的时间很短，在短期而言对于某些行业全球化可能会对于本土企业的发展带来一些困难，但是长期而言又使得其起点大大提高，发展的弯路又可以大大减少。至少从家电行业这么多年的发展来看，全球化对中国带来的好处更是非常明显的。无论是冰箱、彩电、洗衣机还是家用空调，通过近10几年的发展，经过了最初的跨国企业品牌的几乎一统江山，到逐渐分庭抗礼，再到现在的国际品牌的纷纷退出市场竞争，本土品牌开始成为国内乃至国际市场上呼风唤雨的中坚力量。我们可以清晰地看出不同行业在全球化的过程中几乎都沿着相同的轨迹向前发展，只是由于行业的发展阶段不同，真正享受全球化带来的好处的成果的时间各有不同而已。
    中央空调行业由于在国内起步较晚，多年来国外品牌在国内市场还是占据主流地位，特别是在一些大型机组方面。但是从最近两三年的市场发展看，国内品牌开始迅速崛起，并逐渐成为了行业的主要力量。志高中央空调作为这股力量的中坚之一，也在全球化的市场竞争中迅速成长起来了，不仅在国内的销售份额迅速上升，而且在全球100多个国家中央空调产品销售迅速上升起来。这些都是全球化带来的好处。

    记者：对未来几年中央空调业的发展您是怎么看的？
    周总：  从行业规模发展看，目前国内中央空调仍然出于快速上升阶段，未来几年的国内中央空调的规模预计还能保持较为快速的增长，而且随着消费观念的改变，家用中央空调的快速增长，节能环保的要求越来越高，等等因素，可以预料得到行业前景是很好的，市场潜力仍然是非常巨大的。
    目前而言，国内中央空调市场环境可以说是群雄纷争，烽烟四起。所以说是尚出于竞争不充分阶段，除了个别企业处于较为明显的领先地位外，绝大多数品牌没有质的差距，而且有大量的品牌在各自的细分市场中精心耕耘。看起来似乎大多数厂家都过得不错，而且还有一些新的资金在进入这个行业。但在这种看似机会巨大的市场前景下，事实上危机已经开始逐渐凸显出来。随着社会对于环保节能的要求逐年提高，行业的标准越来越完善，准入门槛也将进一步提高，参与这么一个潜力巨大的市场竞争将越来越体现为企业与企业、品牌与品牌之间的综合实力的竞争，所以说行业整合的契机会开始出现。企业或者是品牌能否在整合的过程中不断壮大， 能否成为最终行业的优胜者，对行业每个企业而言都是需要认真考虑的问题。志高作为业内综合实力具有明显优势的企业，在集团已经明确战略倾斜重点发展中央空调的有利条件下，我们有信心必然会成为行业最终的领导者之一。
    记者：在发展的这几年来，志高团队的稳定性在业内是有目共睹的，反观国内等一些企业从去年开始出现高层的频繁振荡，对于这类现象您是怎么看的？志高在人才稳定性方面有什么高招吗？

    周总：    的确，从去年开始不管是国内企业还是国外企业这种高管流动都非常频繁。像国内专做中央空调的企业，即使是跨国巨头，也都在变动。其实这种人才流动现象非常正常，说明了中央空调正处于一个高速发展的阶段。
    这几年，中央空调行业的发展基本上达到了20%左右的增速，预计这个行业的潜力还会越来越大。巨大的发展空间，使得进入行业的厂家越来越多。如果算上末端生产厂家的话，数量应该超过1000家。由于行业还不够成熟，鱼龙混杂、良莠不齐的现象在所难免。
    如果是一个非常成熟的行业，它可能就会稳定下来。就像家用空调很少听说，哪个厂家的高管会突然跳槽到另外一个厂家。因为在中央空调快速发展的过程中，每个经理人看到的行业变化是不一样的。有些经理人会觉得到一个快速发展的企业里更有机会，相对应的那些需要快速发展的企业，也正好需要行业里比较有经验的高管人进入来迅速提升自我。一方面有企业的需求，一方面有跳槽的需求，结果一拍即合。而对于那些本身已经发展到一定规模的企业，到一定阶段后，也会遇到一些发展的瓶颈。例如原本是10亿，现在需要发展到15亿、20亿，这个时候可能原先创业的一批人，在企业需要更加科学管理、规范化经营时，就不一定能适应企业发展的需求了。而这类人才，对于那些进入行业时间不长，规模较小、需要快速发展的企业，则可能视为是宝贝，这就促使了人才的合理流动。关键是行业的高速发展，创造了人才流动的机会。
志高发展的这几年来，人才流失的现象确实少见。除了企业高速增长的大环境、和谐向上、民主平等的文化氛围外，我认为最关键的因素在于，志高的人才梯队建设推崇从内部培养人才的传帮带制度，此举在根本上保证了团队的忠诚度与向心力。

                                  志高空调科技中心
    记者：志高给业内的印象一直都很低调，这也是志高企业文化的一部分吗？您也是从国内的大企业过来，也有五年时间了，能谈谈这么多年来志高给您的感觉吗？
    周总：可以这么说。多做少说，踏实稳健，一直是志高强调的一种品质。
说到这么多年来，志高给我的感觉，我觉得她更像是一个温暖的家，而李总就是这个大家庭的家长。在志高你绝对看不到那种以权压人的等级现象，有的则是平等、尊重、民主、亲和的和谐氛围。
    李总很注重和强调企业文化的建设。他常说，志高是个大家庭，每个员工都是家庭成员的一份子，每个员工都是企业的主人。他希望加入志高的年轻人，都能在享受工作带来的快乐的同时，都能在志高安家立业。在今年的元旦晚会上，他还对全体志高人承诺，两年时间内，等志高的宿舍新大楼盖好后，要让志高人从车间工人开始，每一个人都能拥有一个带独立卫生间和独立厨房的房子，让大家在这里踏踏实实地工作，安安心心地生活。
    记者：今天在我们采访当中，您也处理了很多工作。感谢周总在百忙之中接受我们的采访！谢谢！
    周总：也谢谢你们，稍后我们安排你们去参观一下公司的基地和研发中心。
    后记：采访结束后，我们拿着参观证参观了志高的研发中心、志高空调家用商用空调的基地、志高空调科技中心以及志高空调的配件厂。据悉，志高空调已经实现了96％的原材料实现了自己供给，打造了一个完整的产业链。商业就是一个生态系统，在这个系统中志高人携自己的核心竞争力来取得全社会的多赢，实现李总实业报国的梦想。